Teknik menentukan harga berdasarkan nilai persepsian pelanggan.
Banyak UMKM dan Startup menghitung harga dengan rumus: Biaya + Margin = Harga. Ini adalah kesalahan fatal bagi expert. Cost-plus pricing mengabaikan nilai yang diterima pelanggan dan membatasi potensi profit Anda. Anda tidak dibayar untuk waktu Anda, tapi untuk hasil yang Anda berikan.
Harga ditentukan oleh persepsi nilai di mata pelanggan. Jika solusi Anda bisa menghemat pengeluaran klien sebesar 1 Miliar per tahun, menetapkan harga 100 Juta adalah tawaran yang sangat menguntungkan, terlepas dari berapa jam waktu yang Anda habiskan untuk mengerjakannya.
Ketahui siapa yang memegang anggaran dan apa metric kesuksesan bagi mereka. Value bagi seorang manajer operasional (efisiensi waktu) berbeda dengan value bagi CEO (pertumbuhan revenue). Sesuaikan proposisi nilai Anda dengan indikator keberhasilan (KPI) orang yang membayar Anda.
Jangan menjual fitur, juallah transformasi. Ubah 'Konsultasi 5 Sesi' menjadi 'Sistem Revenue Growth 90 Hari'. Dengan membungkus layanan sebagai sebuah solusi terintegrasi (package), Anda mengalihkan fokus klien dari harga per jam menjadi hasil akhir.
Gunakan strategi anchoring. Tawarkan tiga pilihan: Basic, Standard, dan Premium. Paket Premium dengan harga sangat tinggi berfungsi sebagai anchor yang membuat paket Standard terlihat sangat bernilai. Hal ini memudahkan klien melakukan perbandingan internal daripada membandingkan Anda dengan kompetitor.
Jangan pernah mengirim price list tanpa diskusi value. Presentasikan masalah klien, tunjukkan gap antara posisi mereka saat ini dan target, lalu posisikan harga Anda sebagai investasi untuk menutup gap tersebut. Saat value sudah jelas, harga menjadi sekunder.
