Strategi penetapan harga berdasarkan nilai bagi klien expert.
Menghitung biaya produksi lalu menambah margin adalah cara berpikir komoditas. Jika Anda hanya menjual 'jam kerja', Anda berkompetisi dengan harga terendah. Dalam level expert, klien tidak membayar waktu Anda, melainkan hasil dan transformasi yang Anda berikan.
Harga ditentukan oleh nilai ekonomi yang diterima klien. Jika solusi Anda dapat menghemat biaya operasional klien sebesar 1 Miliar per tahun, mengenakan biaya 100 Juta adalah investasi yang sangat masuk akal bagi mereka, terlepas dari berapa jam Anda mengerjakannya.
Psikologi manusia cenderung terpaku pada angka pertama yang mereka lihat. Sajikan opsi premium tertinggi terlebih dahulu. Saat klien melihat paket 'Platinum' yang sangat mahal, paket 'Gold' akan terlihat jauh lebih terjangkau dan masuk akal secara rasional.
Nilai yang dirasakan dipengaruhi oleh sinyal otoritas. Testimoni spesifik (result-oriented), studi kasus mendalam, dan kehadiran di platform yang kredibel meningkatkan persepsi nilai sebelum Anda menyebutkan harga satu rupiah pun.
Jangan memberikan satu harga tunggal. Berikan 3 pilihan: 1) Dasar (solusi minimum), 2) Standar (solusi ideal), dan 3) Premium (solusi cepat dan komprehensif). Ini mengubah pertanyaan klien dari 'Apakah saya akan membeli ini?' menjadi 'Mana yang paling cocok untuk saya?'.
Klien yang mengatakan 'terlalu mahal' biasanya belum memahami nilai transformasinya. Jangan menurunkan harga, tetapi tingkatkan value atau kurangi scope pekerjaan. Menurunkan harga tanpa mengurangi scope hanya akan merusak posisi Anda sebagai expert.
